私が営業力がなく困っていた時に出会った手法です。
簡単だけどこれだけで営業力が増えたなぁと思った時のスキルを
紹介いたします。
それは視点を増やすことです。
ここで視点を増やすというのは
営業している間に自分の後ろにもう1人の自分がいて
自分が営業のトークをしているのを
客観的に見ているイメージです。
自分の営業がうまく進んでいるとき
自分の営業ががうまく進んでいない時
それぞれ自分を客観視して
もう一人の自分が応援やサポートをしてくれます。
具体的にはもう一人の自分の声（自分の心の声）から
営業がうまくすすんでいるときは「そろそろここでクロージング」
「落ち着いて相手の言葉により耳を傾けて」とか
「間をあけて顧客の意見を聞こう」とか話します。
うまくいっていないときには
「大丈夫今日は疲れておられるいるんだな」とか
「トークのペースが速いのでは」とか
「ステートが下がってきているぞ 姿勢をよくして 切り替えよう」など
応援をしてもらいます。
少し気持ちが悪い（笑）と感じる方がいるかもしれませんが
これは心理学的な手法で使う“ポジションチェンジ”を
応用したものです。
売れない営業をしていた時、私は行くところがなく、
近くの図書館で時間つぶしをしていました。
そのときにたまたま読んだアメリカの保険営業の本に
顧客に断られそうな話の展開の時には
もう一人の自分の声で営業の流れを変えるトークや
心を強く持つように応援するという説明を読みました。
その時はなるほどやってみようと思ったわけですが
後年それが心理学の手法であることと リンクしました。
第１ポジション（自分の視点）
第２ポジション（相手の視点）
第３ポジション（第三者の視点）
ここに自分の背後や隣にもう一人の自分がいる感じです。
通常は第一ポジション
つまり自分の視点からしか ものごとを見ないと思うのですが
それでは、相手の視点や第三者的な客観的視点がなく
自分本位の営業や話になりがちです。
そこで、相手の視点から見て
自分はどのように映っているのか、
相手をよく見て話をすすめようとしたり、
相手との距離やラポールを 大切にするわけです。
さらに第三者の視点で自分を見てみるとどうでしょうか？
もしかしたらひどく自信なさげに話しているかもしれません。
もしかしたらひどく姿勢わるく話しているかもしれません。
もしかしたらひどく小さな声で話しているかもしれません。
もしかしたらひどく早口で話しているかもしれません。
もしかしたらひどく一方的に話しているかもしれません。
もしかしたらひどく売らんかなと意気込みで話しているかもしれません。
トークしているときやプレゼンをしている最中でも、
定期的に視点を変えて
自分の背後から見た感じ
顧客から見た感じ
自分と顧客を横から見た感じ
上から見た感じ を意識してみましょう。
そうすると自然に落ち着きがでて 自信を生み出したり
気持ちの切り替えが できる
相手の視点から考えることができる
相手の気持ちがわかる 相手の表情
自分の表情がわかる
視点を変えることで営業やトーク、プレゼンまで
深みが出てきます。
ぜひ活用いただければと思います。
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